A piac megnövekedett átláthatósága miatt az árképzés nagyon versenyképes játékká válik . Minden kiskereskedő figyeli egymást, és egyetlen árváltozás árváltozások láncolatát indíthatja el.
Ez különösen igaz a vezető vállalati kiskereskedőkre, akiket a versenytársak felügyelnek. Egy kis árváltozás követésre készteti a fő versenytársakat. Egy napon belül az új status quo néhány euróval alacsonyabb lehet a korábbinál.
Hogyan hozhat létre olyan fenntartható rendszert, amely megtartja a versenyképességet, de nem zavarja meg a piacot?
3 tippünk van, hogyan hozhat okos árazási döntéseket.
1 – Ossza fel a versenyzőket különböző szintekre.
Fontos a versenytársak széles körét figyelembe venni. Ez meghatározza az árreferenciát, még akkor is, ha fő versenytársai nem értékesítik ezt a terméket.
Ne feledje azonban, hogy nem kívánja követni egy kisebb versenytárs árváltozását, azzal a kockázattal, hogy a fő versenytársat (és a piac többi részét) magával húzza.
Ezt úgy lehet legjobban elkerülni, ha elemezzük a versenytársakat, és különböző szintekre bontjuk:
A Tier 1 versenytársak jelentős versenytársak. Általában ők határozzák meg az árszintet, és mindenki követi.
A 2. szintű versenytársaknak megfelelő üzletük van (nem az a kép, mint amilyen Ön és a fő versenytársak). A 3. szintű versenytársak a terméket értékesítő összes többi versenytárs.
Miután felosztotta őket szintekre, alkalmazzon kifinomultabb logikát. Például:
Tier 1 versenytársak: ha az egyik tier 1 versenytársam alacsonyabb áron van, én is ezt teszem Tier 2 versenytársak: ha legalább két tier 2 versenytársam alacsonyabb áron van, akkor követem. Tier 3 versenyzők: ne kövessenek le, csak felfelé.
Ha sokféle kategóriában értékesít termékeket, erősen javasoljuk, hogy mindegyikhez hozzon létre versenytárs szinteket. Például a csúcskategóriás kamerák versenytársa eltér a konyhai készülékek piacától.
2 – Fogadjon el egy kis árkülönbséget, hogy elkerülje a versenyt az alulról.
Egyetlen euró különbség óriási különbséget jelenthet a bevételek tekintetében, ha összehasonlítja az árakat a versenytársakéval. Nem kell azonban minden versenytárs áraihoz igazodnia.
Néhány példa forgatókönyv:
A 2-es vagy 3-as szintű versenyzők hajlandóak elfogadni, hogy néhány euróval vagy százalékkal alacsonyabb árat kapnak, mint Ön. Az erősebb márkájának képesnek kell lennie kompenzálni a különbséget. Azonban csökkentse az árat, ha a különbség túl nagy lesz.
Ha a versenytársak folyamatosan alákínálnak Önnek néhány euróval vagy centtel, ne folytassa az árháborút, és engedjen meg egy kis árkülönbséget. Ellenkező esetben néhány napon belül elveszíti az összes árrést, és az új status quo alacsony lesz.
3 – Gondolja át, mikor érdemes felárazni, és dolgozzon az egészségesebb haszon felé.
A dinamikus árképzés alkalmazásakor a legtöbben azt fontolgatják, hogyan lehet versenyezni a versenytársakkal, amikor az árak csökkennek. De ugyanilyen fontos, hogy gondoljon olyan forgatókönyvekre, ahol lehetősége van felárazni.
Ha a versenytársai folyamatosan lefelé követik az árait, akkor nagy az esélye, hogy követni fogják Önt. Például, ha csak egy másik (tier 1) versenytárs van, és mindketten ugyanazon a szinten vannak, akkor megpróbálhat felárazni néhány eurót. Nagy az esélye annak, hogy versenytársa követni fogja az Ön árstratégiáját.
Mindketten egyformán versenyképesek maradnak (tehát a bevételek nem csökkennek annyira), de jobb lesz az árrés.
